La negociación con proveedores dentro de una empresa es un aspecto que debes tratar con especial dedicación para obtener el máximo beneficio y permitir reducir costes. Te habrás encontrado en más de una ocasión con pequeñas dificultades o inconvenientes en el momento de cerrar un trato con un proveedor. Es más, un desacuerdo en el trato final entre cliente y proveedor, puede desmontar todo un proceso de negociación y echar por tierra una planificación establecida con anterioridad.
¿Por qué suele ocurrir esto? Toda empresa, ya sea desde el punto de vista vendedor o comprador, tiene establecida una política de cobros y pagos, por lo que en la mayoría de casos puede crear desacuerdos o ralentizar el proceso de negociación entre ambas partes. Por ejemplo, en tu empresa tienes el hábito de pagar a 60 días, en cambio, el proveedor por varios motivos prefiere cobrar con prepago. Suele ser una lucha de intereses. Por parte del cliente, este prefiere tener el producto y a los dos meses poder pagar al proveedor para poder tener un poco de margen. Por parte del proveedor, algo muy común en tiempos de recesión económica, este prefiere cobrar con antelación para así cubrir los gastos que supone entregar la mercancía o servicio a su comprador.
- Que exista una disminución de facturación por parte de un cliente determinado a un proveedor. Éste le establecerá condiciones más restrictivas.
- Que el proveedor disponga de menor liquidez y necesite cobrar con antelación para continuar con su actividad.
- O por el contrario, que la empresa compradora disponga de menor liquidez y necesite aumentar el periodo de pago.
- Que la empresa proveedora quiera asegurarse el cobro de sus servicios para evitar posibles casos de morosidad.
La elección del proveedor también supone un hecho fundamental para el futuro éxito de tu negocio.
- Centrar tus esfuerzos desde un principio en obtener una buena negociación con ellos, te aportará mejores precios, condiciones de pago, exclusividad, etc.
OFICENTRO te ofrece varios consejos que podrán servirte de mucha utilidad antes de cualquier trato con un posible futuro proveedor:
- No te quedes con el primero: Infórmate bien de las diferentes ofertas de proveedores que te ofrece el mercado. Qué productos ofertan, precios, servicios, política de cobros y pagos te ayudarán a elegir la opción que te interese más.
- Prepara una buena negociación: Define unos objetivos, unas limitaciones y dónde estás dispuesto a llegar.
- Presenta tu empresa: En la mayoría de casos los proveedores no son conscientes de qué necesidades tiene su cliente. Si le explicas bien en qué consiste tu empresa y cuáles son tus necesidades crearás una negociación mucho más clara y enfocada a tus preferencias empresariales.
- Menciona a la competencia: Esto no significa crear un mal clima de negociación ni amenazar al proveedor. Se trata de comentarle qué es lo que te ofrece la competencia, de esta forma podrá ceder a igualar o mejorar el trato o la oferta si hablamos de incentivos.
- No hay prisa: toma el tiempo que creas necesario. Una decisión impulsiva puede convertirse en una mala decisión.
- Cierra bien el trato: asegúrate de cerrar un trato que se adapte del todo a tus necesidades y de forma escrita y firmada por ambas partes.
Una vez tengas elegido tu proveedor, no está de más que él haga publicidad de tu marca en sus canales corporativos. ¡No solo has ganado un proveedor, has ganado un contacto al que deberás cuidar de forma constante.
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